Публикую перевод популярной на западе статьи финансового советника Аллана Рота, в которой он откровенно рассказывает о подноготной финансовой индустрии, и о том, как финансовые консультанты наживаются на своих клиентах.
Хотя статья написана в 2012 году и описывает финансовую индустрию в США, стоит отметить, что в России дела обстоят еще хуже. Если в Америке есть хотя бы базовые требования и стандарты работы для финансовых советников, то в России так себя может назвать любой желающий.
У себя в блоге я уже публиковал большой пост «почему финансовые консультанты не помогут в инвестировании», в котором описал личные соображения о финансовых “помощниках” мечтающих получить доступ к чужим сбережениям. Эта публикация позволит вам получить откровенный взгляд с другой стороны баррикад.
Больше в статье Алана мне нравится то, насколько откровенно он описывает корыстную мотивацию финансовых советников. Наглядный пример, который демонстрирует, как люди умеют договариваться со своей совестью, когда дело касается их гонорара. А так же то, какие приемы используют финансовые советники для того, чтобы продавать нам свои услуги.
Статья публикуется в адаптированном переводе выполненным для RusFinRevolution с дополнительными комментариями для российских инвесторов.
Как выбрать специалиста по финансовому планированию
Остерегайтесь хорошего консультанта, который поступает плохо с вашими деньгами
Автор: Аллан Рот, журнал AARP
На пороге своего 90-летия одна вдова попросила меня проверить и дать оценку ее инвестиционному портфелю. Такое происходит часто: большая часть моей работы заключается в том, чтобы предоставлять независимое мнение клиентам других специалистов по финансовому планированию.
У этой вдовы была причина волноваться. Ей было продано два дорогих аннуитета (аннуитет – страховой финансовый продукт, который традиционно облагается высокими комиссиями и приносит наибольшее вознаграждение консультанту – прим. RusFinRevolution) – фактически, это последнее, что нужно 90-летнему человеку. А остальная часть ее портфеля состояла в основном из рискованных акционерных фондов и ненужных фондов облигаций. Специалист по финансовому планированию богател, по мере того как сбережения вдовы сокращались.
Естественной реакцией было бы отнести эту историю к таким, как история Берни Мейдоффа или других наглых жуликов. Но это было бы слишком просто. Как и все финансовые советники, которых я знаю, советник этой вдовы действительно, казалось, полагала, что она оказала своей клиентке отличную услугу. Фактически, она считала вдову своей дорогой подругой.
Я хочу сказать вот что: плохие советы – это настоящая эпидемия в моей отрасли, и эти плохие советы исходят не только от подлых мошенников, таких как Мейдофф. Их также могут давать приятные, чуткие люди, которые просто предсказуемо реагируют на отрицательные стимулы и корыстные этические стандарты данной отрасли.
Мы, специалисты по финансовому планированию, являемся мастерами убеждения самих себя в том, что то, что в наших интересах – также является и порядочным этическим поступком. В общем и целом, мы хорошие люди. И именно поэтому мы можем быть настолько убедительными, а также и настолько потенциально опасными для ваших денег.
Кто я такой
Я проработал 20 лет в мире бизнеса в качестве сотрудника по корпоративным финансам, прежде чем я стал личным советником более десяти лет назад. Я занялся частной практикой, потому что я знал, что многие советы, которые получали семьи, были посредственными или того хуже; и я надеялся, что смогу противостоять этому.
Именно поэтому я также пишу очень откровенно о том, как работает эта профессия, и что вы должны о ней знать, прежде чем обратиться за советом ко мне или любому другому специалисту по финансовому планированию. (Эта статья не является призывом обратиться ко мне за услугами: у меня длинный список ожидания, и мне не нужно себя рекламировать).
В течение двух лет я делился своими идеями и соображениями анонимно в колонке под названием «Крот» в журнале «Деньги»; сегодня я пишу для веб-сайта CBS MoneyWatch, а также и в других местах, часто давая инсайдерское представление о моей отрасли и о том, как она обращается со своими клиентами.
К сожалению, худшие кейсы часто касаются пожилых клиентов. Мы, финансовые советники, нацеливаемся на вас, потому что у вас самые большие сбережения; и чем большим количеством денег мы управляем, тем больше наша прибыль. Кроме того, и позвольте мне быть здесь откровенным, вы часто относитесь к своим деньгам более эмоционально, чем молодые люди, потому что у вас так много поставлено на карту. И это делает вас уязвимыми.
Что советники хотят от вас
Я дипломированный специалист по финансовому планированию (CFP) и являюсь членом Ассоциации финансового планирования (FPA). Примерно 70 процентов из 23.800 членов FPA являются сертифицированными специалистами по финансовому планированию; как правило, для получения этого звания требуются месяцы обучения, чтобы сдать достаточно сложный экзамен.
Приблизительно половина членов ассоциации работают в этом бизнесе уже по крайней мере 15 лет. Как организация, мы хотим сделать финансовое планирование настоящей профессией, которая рассматривалась бы в том же свете, что и медицина, право и бухгалтерский учет.
Но это не единственная наша мотивация: у финансовых советников есть также собственные финансовые ожидания. Мы зарабатываем деньги, получая их от вас. Это не зло само по себе. Но это конфликт интересов, и он пронизывает все, что мы делаем.
Что специалист по финансовому планированию может сделать для вас
- Помочь вам определить ваши финансовые цели.
- Помочь создать диверсифицированный и недорогой инвестиционный портфель, и придерживаться его.
- Убедиться, что у вас лучшее страховое покрытие, соответствующее вашим нуждам.
- Помочь вам совершить лучшие ходы в отношении социального обеспечения и пенсии.
- Снизить налогообложение ваших инвестиций.
- Помочь передать имущество наследникам.
Изобилие званий
Мы тратим много усилий, пытаясь завоевать ваше доверие. Сертифицированный специалист по финансовому планированию – это серьезная должность. Но нельзя то же самое сказать о всей цепочке буквенных сокращений, следующих за нашими именами (отражающими сертификации, награды и прочее): в обращении находится не менее 100 финансовых наименований, каждое из которых означает специализацию в чем-либо. Некоторые из них лишь доказывают, что советник сдал легкий экзамен.
Одна организация, представляющая должность сертифицированного финансового консультанта по пенсионным фондам (CRFA), предложила мне в 2007 году пройти и получить их «престижную сертификацию», а также купить у них имена и контактную информацию пожилых людей, которые, может быть, захотят купить аннуитет. (Представитель CRFA Линда МакКолл говорит, что организация находится под новым руководством и не продает имена с 2007 года; их нынешнее требование к получению сертификации состоит из теста из 100 вопросов.)
Другие компании готовы наградить нас (за плату) еще более высокими почестями. Например, я получил звание «Лучший специалист по финансовому планированию в Америке» от Исследовательского Совета Потребителей Америки.
Forbes.com обнаружил, что адрес Совета в Вашингтоне, округ Колумбия, был лишь арендованным почтовым ящиком, и процедура аттестации этого совета оказалась, мягко выражаясь, сомнительной: чтобы увековечить память оказанной мне чести, я позвонил по номеру 800, который дал мне Совет, и получил акриловую табличку стоимостью 183 доллара, на которую было нанесено имя моей таксы: “Макс Вилятель Хвостом” (Max Tailwag’er). После того, как я написал об этом в своей колонке в MoneyWatch, Совет связался с Forbes.com (но не со мной), чтобы потребовать возврата этой мемориальной доски.
И еще есть электронное письмо, которое я недавно получил от сервиса AmericasTopAdvisors.com, в котором говорится, что я был в числе 1% лучших консультантов в Соединенных Штатах. Получатели этой почести выбираются посредством «номинации со стороны коллег, признания в отрасли или значительного упоминания в прессе», говорится в сообщении. Чтобы получить эту награду, мне нужно было всего лишь оплатить ежегодный взнос в 995 долларов (минус 20-процентная скидка).
То, как мы зарабатываем деньги – движет тем, что мы продаем
Советники зарабатывают деньги двумя основными способами. Вы должны понимать, какой метод выбрал ваш специалист по финансовому планированию, потому что это поможет объяснить его или ее поведение. Мы либо получаем комиссию за продажу вам финансового продукта, либо взимаем комиссию на основе активов – обычно это 1% в год от активов, которыми вы позволяете нам управлять.
Комиссионные могут варьироваться: это может быть ежегодная плата в 1% для некоторых видов паевых фондов, или комиссия может возрастать до 10% для определенных аннуитетов. Если мы продадим вам аннуитет в 100.000 долларов в год с 10-процентной комиссией, мы получим чек в 10.000 долларов.
Вы не сможете увидеть эту комиссию так, как вы можете видеть, например, комиссию брокера по недвижимости, когда вы продаете дом. Размер комиссии часто отражается только в штрафе, который вы уплатите, если попытаетесь вернуть свои деньги до того, как страховая компания успеет возместить комиссию.
Очевидно, что советник, работающий на комиссионной основе, хотел бы продать вам продукты, которые приносят наибольшую комиссию – как правило, паевые фонды «с нагрузкой», хедж-фонды, частные инвестиции и множество страховых инвестиций, от аннуитетов до универсального страхования жизни.
Что специалист по финансовому планированию НЕ может сделать для вас
- Выбрать выигрышные инвестиции, чтобы обыграть рынок.
- Создавать богатство без риска.
- Позволить вам принимать участие в любой сделке, которая выглядит слишком хорошо, чтобы оказаться правдой.
Как планы продаж влияют на нас
Финансовый советник, работающий за комиссионное вознаграждение в крупной финансовой фирме, такой как Merrill Lynch, Wells Fargo Advisors или MorganStanley, также вынужден продавать конкретные инвестиционные продукты, которые выгодны компании, независимо от того, являются ли они лучшими инвестициями для вас. Это не значит, что все специалисты по финансовому планированию, работающие за комиссию, хотят вас разорить или обмануть; это не так.
И если у вас нет более 100.000 долларов для инвестиций, финансовые консультанты, работающие за комиссию, могут оказаться единственными, кто займется вашим бизнесом. Но конфликт интересов оказывается особенно острым в этом «комиссионном бизнесе».
Платное финансовое планирование
Другой моделью является финансовое планирование на платной основе, которое в последнее время набирает силу по сравнению с моделью консультирования за комиссию. (Около трети членов FPA говорят, что они работают только на платной основе, без комиссионных.) Теоретически, взимание с вас платы в 1 процент от ваших активов каждый год отвечает нашим общим интересам: у нас нет стимула продавать вам конкретные инвестиции только потому, что они приносят нам более высокую комиссию, чем другие; и если ваш портфель растет, то растет и оплата наших услуг.
Но и в этой ситуации есть конфликты. Это побуждает нас стараться «собрать» как можно больше ваших денег. Именно поэтому мало кто из нас когда-либо посоветует вам выплатить ипотеку: использовать 100.000 долларов США для погашения кредита вместо того, чтобы инвестировать их, может обойтись нам потерей 1.000 долларов США в год.
Модель планирования на платной основе также ограничивает возможности вложения средств, поскольку мы предпочитаем продукты, настроенные на автоматическую выплату нам каждый квартал. Мало кто из советников расскажет вам, скажем, о более высокооплачиваемом депозитном сертификате в банке, потому что банки не платят специалистам по финансовому планированию. Вам придется искать такие инвестиции самостоятельно. (Сервисы DepositAccounts.com и Bankrate.com позволяют сравнивать доходность по счетам в банках и кредитных союзах.)
Некоторые из нас зарабатывают как комиссионные, так и гонорар. Один финансовый консультант, работу которого я оценивал, заработал огромную комиссию, когда продал своему клиенту аннуитет, а затем взимал плату в 1,6% в год за то, чтобы «управлять» им. С этой комиссией, гонораром и текущими расходами на аннуитет клиент в итоге платил колоссальные 5,29% годовых. Тем не менее, Совет CFP публично не осудил действия этого консультанта.
Модель компенсации, которой я следую, сравнительно редка: это почасовая оплата. Я выбрал эту модель, потому что не верил, что буду более благородным, чем мои коллеги, в сопротивлении финансовым стимулам двух других моделей. Тем не менее, почасовая модель подходит не всем.
Это не дешево: моя плата доходит до 350 долларов в час. Других специалистов по финансовому планированию, которые работают на почасовой оплате, можно найти через Garrett Planning Network, группу из более чем 300 консультантов, которые обычно берут от 180 до 240 долларов в час. (Я не являюсь членом этой сети.)
Почасовые консультанты также не застрахованы от конфликтов. Например, я мог бы набрать много оплачиваемых часов, сказав вам, что мне нужно активно управлять вашим портфелем. Ричард Салмен, бывший национальный президент FPA, имеет другие предостережения. Например, он думает, что почасовая модель может отбить у клиента охоту обращаться за советом. «Это все равно, что обращаться к стоматологу только тогда, когда тебе больно», – говорит он.
Ассоциация FPA является «нейтральной в отношении доходов», то есть не имеет определенной позиции относительно того, какая модель оплаты является лучшей. Помните, что ни одна модель не является бесконфликтной.
Как мы вам продаем
Все специалисты по финансовому планированию знают, что самый быстрый путь к вашим деньгам – через ваши эмоции. Чтобы заставить вас подписать договор, многие следуют пятиступенчатой системе. Мы приглашаем вас обсудить ваши ценности и вдохновляем вас обсуждением ваших целей. Мы можем попросить вас описать ваш «идеальный день», а затем мы поможем вам понять, сколько денег вам понадобится, чтобы превратить ваше будущее в длинную цепочку таких идеальных дней.
Наконец, мы попытаемся заключить сделку, а это значит, что вы обязуетесь нанять консультанта и обещаете выполнять его рекомендации. «Я могу воплотить ваши мечты о том, чтобы проводить время с внуками, если вы позволите мне сейчас распоряжаться вашими деньгами», – может сказать консультант. «Подпишитесь здесь, и я приступлю к работе!»
Через час мы постараемся вас так завести, что вы передадите нам все свои сбережения. Мы знаем, что если вы выйдете из нашего офиса, не подписав договора, вы поймете, насколько манипулятивной была эта встреча, и никогда не вернетесь.
Но как только вы подпишете договор и купите какой-либо продукт, вы можете обнаружить, что потребуются годы, чтобы ваши вернуть деньги без штрафных санкций. Поэтому даже не думайте о том, чтобы подписывать какой-либо документ во время вашей первой встречи со специалистом по финансовому планированию, даже если он или она скажет вам, что вы все равно сможете пойти на попятную.
Откровенный обман
И это один из наиболее этических методов, которые консультанты используют для привлечения новых клиентов. Другие используют откровенный обман: любая реклама, которая обещает богатство без риска или с высоким «гарантированным» доходом, почти наверняка является мошенничеством.
Вы когда-нибудь видели рекламу депозитного сертификата с процентными ставками намного выше, чем предлагают банки? Это всего лишь тактика «заманить и подменить», классический рекламный ход, чтобы заманить вас в наш офис, где мы сможем продать вам другие продукты.
Когда я пожаловался в Отдел Страхования штата Колорадо на такую рекламу в моем штате, мне сказали, что реклама не нарушает закон штата о страховании. Будьте особенно осторожны с обещаниями, сделанными на бесплатном «образовательном» ужине (аналог современных бесплатных «образовательных» вебинаров – прим. RusFinRevolution). А лучше не ходите на такой бесплатный ужин совсем. Вы сэкономите намного больше денег в долгосрочной перспективе.
Мой совет
Может показаться, что я пытаюсь отговорить вас от услуг специалиста по финансовому планированию. Это не так. Фокусирование внимания на ваших финансовых целях и поиск путей их реализации является ценной, даже необходимой услугой. Большинство из нас делают это максимально хорошо. Но вы должны понимать и наши ограничения, недостатки.
Вы также должны помнить, что практически каждый может заполнить офис престижными дипломами и назвать себя специалистом по финансовому планированию. «Для пожилых людей это финансовый эквивалент Дикого Запада», – говорит профессор экономики из Гарварда Дэвид Лайбсон. «Многие так называемые консультанты свободны практически от любого надзора со стороны контролирующих органов или ограничений».
Не попадайтесь в засаду: следуйте советам, расположенным на боковой панели этой статьи «10 способов получить лучший совет по финансовым вопросам», и вы сможете найти финансового консультанта, которому можно доверять. Но никогда не доверяйте советнику настолько сильно, чтобы просто слепо следовать за этим человеком.
Аллан Рот – сертифицированный специалист по финансовому планированию и сертифицированный аудитор в Колорадо-Спрингс. Он пишет для CBS MoneyWatch.com.
Выводы:
Заметка Аллана – потрясающе откровенная публикация, наглядно раскрывающая изнанку финансовой индустрии. Как я уже писал в начале, в постсоветских странах те же самые проблемы, но в целом ситуация еще хуже, поскольку отрасль никак не регулируется.
Главный вывод, который стоит сделать из этой публикации: Если вы не понимаете, что ваш финансовый советник или управляющий делает с вашими деньгами – вы гарантированно теряете деньги. А ваш финансовый помощник гарантированно на вас зарабатывает.
Единственная альтернатива – взять на себя ответственность за свое финансовое благополучие. Тем более сейчас, когда инвестировать стало проще, чем когда бы то ни было.
Это ваши деньги и никто не позаботиться о них лучше, чем вы сами.
